Networking - jaki ma wpływ na Twój biznes?

Maciek Stęga, Karolina Latus, 17 Marzec 2018
Networking - jaki ma wpływ na Twój biznes?

W piątek, podczas mojego drugiego Facebook Live na profilu Krawcowa Rekrutacji, miałam przyjemność rozmawiać z Maćkiem Stęga, który jest profesjonalnym networkerem oraz organizatorem wydarzenia WebskiHR. Tematem przewodnim naszej rozmowy był networking i jego wpływ na nasze życie prywatne i zawodowe.

 

Serdecznie zapraszamy Was do obejrzenia naszego nagrania Facebook Live.

 

Już na wstępie podkreślamy, że networking dzieli się na działania offline i online. Nawiązując do samych podstaw networkingu w domyśle będziemy mieć działania offline.

 

Czym jest networking?

Jest to budowanie relacji biznesowych. Bardzo istotne jest to, abyśmy określili naszą specjalizację, to w czym jesteśmy dobrzy, aby druga strona była w stanie znaleźć tak zwane “matche” - wspólne punkty, które pozwolą nam zastanowić się nad przedsięwzięciem lub biznesem, który jesteśmy w stanie stworzyć razem. Zdarza się, że nie dostrzegamy ich z naszym rozmówcą, bądź nie widzimy ich w określonym czasie. Nie oznacza to jednak, że nie pojawią się one w przyszłości, albo że osoby te nie znają kogoś, z kim te wspólne punkty mamy. Jest to podstawa do stworzenia dobrze funkcjonującego biznesu.

 

“Dla mnie networker jest osobą, która potrafi analitycznie analizować obszary, w których potencjalnie można zrobić biznes” - mówi Maciek Stęga.


 

Czy możemy przerwać rozmowę, jeżeli uświadomimy sobie, że nasz rozmówca nie jest osobą, z którą możemy nawiązać współpracę biznesową? Jak zerwać rozmowę?

Zerwać rozmowy w trakcie nam nie wypada. Wnioskujemy to z samego savoir-vivre. Warto dokończyć rozmowę, a w jej trakcie dociekliwie dopytywać o interesujące nas obszary, w których potencjalnie możemy wspólnymi siłami zrobić biznes. Nie każdy jest ekstrawertykiem, nie każdy potrafi przysłowiowo “sprzedać się”, powiedzieć jasno, co jest jego największą zaletą, wartością. Być może to, co dla nas najważniejsze, nie zostało jeszcze powiedziane.

 

“Ja cenię sobie szczerość i asertywność, w związku z czym jeśli ktoś zaczyna sprzedawać Ci produkt, który wiesz że nie jest Ci aktualnie do niczego potrzebny i w perspektywie dwóch lat nie będzie, wysłuchałbym co dana osoba ma do zaproponowania. Jeśli jednak jej wypowiedź będzie dłuższa niż 5 minut, grzecznie i asertywnie powiedziałbym: ,,Słuchaj, na tym etapie ta usługa/ten produkt nie znajdzie zastosowania w mojej pracy. Jeśli usłyszę, że ktoś ze znajomych szuka i potrzebuje tego produktu/usługi - pozwolę sobie Was połączyć. Czy nie masz nic przeciwko”? I to powinno wystarczyć. Grzecznie, szczerze i z perspektywą na współpracę nie z nami, ale naszymi znajomymi, którzy faktycznie mogą potrzebować tej usługi/produktu.” - mówi Maciek Stęga.

 

 

“Networking jest piekłem dla introwertyków” - czy to prawda? Jakie cechy powinna posiadać osoba, która chce zostać dobrym networkerem. Czy można je wyćwiczyć?

Przy networkingu kluczowe są następujące umiejętności:

  • budowanie długotrwałych relacji z ludźmi,
  • aktywne słuchanie i zadawanie pytań,
  • analityczne łączenie faktów.

 

Człowiek musi lubić przebywać i utrzymywać kontakt z drugą osobą (czy to online, czy offline). Uważam, że można nauczyć się zadawać adekwatne i coraz bardziej precyzyjne pytania, ponieważ dotyczą one konkretnej branży. Im dłużej pracujemy w branży X, tym więcej wiemy o niej i tym lepsze pytania jesteśmy w stanie zadać. Łączenie i analizowanie na pewno powiązane są z naszymi predyspozycjami, natomiast jest wiele narzędzi, które mogą ułatwić nam pracę. Co do budowania długotrwałych relacji, tutaj na pewno osoby, które zaczynają tworzyć swój biznes, z biegiem czasu widzą (jeśli wcześniej nie dostrzegały) jak te relacje są istotne i jak mogą rzutować na chociaż, pomagać na rozwinięcie przez nich dobrze prosperującego biznesu.  

 

Na pewno w networkingu łatwiej jest ekstrawertykom, czyli osobom, dla których kontakt z drugim człowiekiem jest czymś naturalnym, sprawiającym im frajdę, przyjemność. Introwertycy na początku mają trochę trudniej. Sposobem na to są działania online, ale także offline (przede wszystkim w trakcie różnego rodzaju eventów).

 

“Pamiętajmy, jeżeli coś jest umiejętnością, a budowanie relacji nią jest, to znaczy, że możemy nad nią pracować” - mówi Maciek Stęga.

 

Introwertycy mogą ćwiczyć się podczas wydarzeń poświęconych w pełni networkingowi. Podchodząc do kolejnych osób, przedstawiając się i mówiąc czym się zajmujemy oraz w jakim celu tutaj jesteśmy (nawet jeżeli jesteśmy tam po to, aby przekraczać naszą strefę komfortu -  co jest bardzo pozytywnie przez ludzi odbierane), po piątej osobie stres z nas po prostu schodzi. Jeżeli my się boimy, to są to bariery w naszej głowie. Pamiętajcie, że trening czyni mistrza.

 

“Na wydarzenie networkingowe dobrze jest pójść wspólnie z kimś, kto mógłby nas przedstawić” - mówi Karolina Latus.

 

Wyobraźmy sobie, że zaczynamy swoją karierę jako rekruter w branży IT. Jesteśmy świadomi tego, że na wydarzeniu poznamy potencjalnych kandydatów, których możemy zrekrutować. Dlatego warto zaprosić maksymalnie trzech naszych znajomych ze środowiska branżowego, aby wspólnie udać się na takie wydarzenie, co sprawi, że poczujemy się raźniej. Jedna z tych trzech osób na pewno zna kogoś, kto na taki event przychodzi nie pierwszy raz i może nas przedstawić. W taki sposób, metodą małych kroków, możemy zacząć networkować i nabrać odwagi. Nie nastawiamy się na poznanie dziesięciu osób, wystarczy jedna. Chodząc na taki event regularnie będziemy poszerzać naszą sieć kontaktów.

 

Jak przygotować się na wydarzenie networkingowe?

Warto zapoznać się z opisem wydarzenia. Sprawdzić kto będzie prelegentem, czy mamy wspólne punkty. Prześledźmy, kto z naszych znajomych wybiera się na wydarzenie i skontaktujmy się z nim, dajmy znać, że zobaczymy się wkrótce.

Warto po prelekcji podejść do prelegenta. W momencie kiedy szczególnie zainteresował nas dany temat, dopytać o szczegóły. To pozwala nam zacząć budowanie relacji.

 

Zastanówmy się, z kim chcielibyśmy porozmawiać w trakcie wydarzenia. Często nie mamy możliwości porozmawiać z daną osobą, ze względu na to, że jest rozchwytywana, albo musi wyjść wcześniej, dlatego zaplanujmy to.

Koniecznie po wydarzeniu skontaktujmy się z osobami, z którymi udało nam się nawiązać kontakt, na przykład przez LinkedIn lub Facebook z prośbą o podesłanie prezentacji, itp. Pamiętajmy o personalizacji. Dzięki temu otwieramy relację, a w przypadku introwertyków jest to szczególnie pomocne, ponieważ nie wymaga kontaktu twarzą w twarz.

 

Jeżeli na evencie nie otrzymaliśmy plakietki z imieniem, postarajmy się zwrócić uwagę na nasze imię oraz samego siebie poprzez pewien element (na przykład garderoby), który będzie nas wyróżniać od innych w sposób zapamiętywalny.

 

Przygotujmy personalne wizytówki i napiszmy na nich, czym się zajmujemy, aby ktoś odczytując ją po tygodniu, wiedział nie tylko kim jesteśmy, ale w jakim zakresie możemy nawiązać współpracę.

 

Przygotujmy sobie nasz własny Elevator Pitch (kim jestem, co mogę dla Ciebie zrobić). Przećwiczmy go przed lustrem, nagrajmy się, posłuchajmy i przeanalizujmy błędy. Upewnijcie się, nad czym musicie popracować, co musicie bardziej podkreślić w swojej wypowiedzi, prezentacji.

 

Jak możemy zoptymalizować działania networkingowe, abyśmy widzieli wymierne korzyści?

Przedstawiając się komuś lub będąc przedstawionym, nie mamy gwarancji, że uda nam się domknąć kontakt. Jednak zawsze warto poprosić o rekomendację od naszych znajomych. Ja zawsze wierzę w słowa “karma wraca”. Jeżeli przedstawię kogoś Tobie, to być może Ty również mi kogoś przedstawisz. Mamy tutaj do czynienia z relacją biznesową.

 

W aktywnym networkingu również musimy mieć cel i grupę docelową, aby efektywnie go zrealizować i nie robić tego w sposób chaotyczny. Dlatego należy zrobić sobie research wydarzeń, na których możemy znaleźć osoby, na kontakcie z którymi nam zależy. W dzisiejszych czasach mamy mnóstwo takich spotkań, dlatego jest to kwestia przemyślanej decyzji.

Kolejnym krokiem jest powtórne skontaktowanie się, czy umówienie na dłuższe spotkanie po evencie z osobami, które poznaliśmy, aby omówić potencjalne wspólne pola do współpracy.

 

Kilka słów dla organizatorów.

Eventy w przeważającej większości składają się z trzech prelekcji i dopiero po nich następuje networking. Nie każdy może zostaćv aż do zakończenia prelekcji. Dlatego fajnym zabiegiem jest wplatanie go w część merytoryczną. Zastrzeżeniem jest to, że ciężko networking zatrzymać. Osoby które rozpoczynają networking, mogą nie wrócić na drugą część prelekcji.

W kontekście wyników bardzo satysfakcjonujące jest to, jak przez social media dowiadujesz się, że poprzez networking dzieją się w następstwie jakieś fajne rzeczy, na które wpływu już bezpośrednio nie mamy, ale mieliśmy okazję je zapoczątkować. Jest to bardzo budujące i motywujące.

 

Jakie wydarzenia polecamy:

  • crossweb (branża IT)
  • meetup.com (branża IT)
  • Śniadanie Przedsiębiorczych Kobiet
  • Wielka wymiana wizytówek

Koniecznie daj nam znać w komentarzach, na jakie jeszcze wydarzenia warto się wybrać!

 

Networking online

Źródło kontaktu jest mocno uzależnione od tego, w jakiej organizacji faktycznie funkcjonujemy. Przyjęło się, że LinkedIn i GoldenLine są tymi narzędziami, które umożliwiają networking. Możemy zapraszać osoby, które wydają nam się interesujące, do zapoznania i nawiązania kontaktu. Pamiętajcie o tym, aby przede wszystkim napisać wiadomość, ale i dodać powód nawiązania z daną osobą kontaktu, konkretny cel. Przykładowo interesująca nas publikacja, napiszmy czy się zgadzamy z opinią danej osoby, czy też nie.

Wymiana informacji i ukazanie innej perspektywy może być dla nas inspiracją. Jeżeli nie na etapie doświadczenia zawodowego, to w przyszłości. Jeżeli jesteśmy kandydatami i chcemy nawiązać relację z rekruterem, to nawiążmy do kampanii rekrutacyjnej firmy, targów pracy, zdjęć. Jest to miły sygnał, że działania w social mediach są obserwowane.

Angażujmy się w dyskusje, komentujmy, udostępniajmy posty innych osób. Ściśle wiąże się to z budowaniem własnego Personal Brandingu, autorytetu i wizerunku eksperta.

 

Jeżeli budujemy swoją sieć kontaktów na LinkedIn, czy możemy zaprosić osoby, których nie znamy?

 

“Pracodawcy i rekruterzy dużo lepiej oceniają kandydatów, którzy sami wychodzą z inicjatywą.” - mówi Maciek Stęga.

 

Są osoby, które mocno filtrują kontakty, które przyjmują. Jeżeli działają w branży HR, to właśnie osoby z tej branży zapraszają. Czasami jednak należy wyjść poza to założenie, strefę komfortu, ponieważ ma to bezpośredni wpływ na nasz zasięg. Im większą liczbę kontaktów będziemy posiadać, tym większą sieć uda nam się zbudować, a tym samym łatwiej będzie nam dotrzeć do szerszego spektrum osób.

 

“Zapraszać jak najbardziej możemy, zastanówmy się tylko jaką sieć kontaktów chcemy stworzyć. Ja wychodzę z założenia, że nigdy nie wiem jaki kontakt i kiedy będzie mi potrzebny” - mówi Maciek Stęga.

 

Warto oznaczać w naszych postach na LinkedInie osoby, które są z daną tematyką związane. Przy rekrutacji możemy oznaczać rekruterów, którzy zajmują się rekrutacją w danej branży. Dzięki temu niesiemy szerzej informację i mamy większe prawdopodobieństwo na znalezienie w dużo szybszym czasie naszego kandydata.

Z drugiej strony: otrzymujemy informację, że dany kandydat poszukuje pracy. Jednak jesteśmy z Warszawy, a on zainteresowany jest pracą w Krakowie. Możemy oznaczyć zaprzyjaźnionego rekrutera z okolic Krakowa, który być może będzie zainteresowany nawiązaniem współpracy z kandydatem. Umożliwia to obopólną pomoc i wymianę kontaktów. Ogranicza nas jedynie nasza wyobraźnia. Jest to kwestia pomysłowości i naszego zaangażowania.

 

 

Przykładową wiadomością do osoby, na której kontakcie nam zależy, jednak jej nie znamy, może być:

Witaj XYZ, nie mieliśmy okazji poznać się osobiście, jednak widzę, że mamy dużo wspólnego. Będę zadowolona, jeśli przyjmiesz zaproszenie do mojej sieci kontaktów. Mam nadzieję, że będziemy miały wkrótce okazję poznać się na najbliższym wydarzeniu osobiście. Pozdrawiam.

 

Czy networking jest tylko B2B, czy może też B2C?

Z własnej perspektywy, z poziomu freelancera, uważam, że networking jest świetnym sposobem pozyskiwania klientów, również przez Facebooka. W określonych branżach może również służyć do nawiązywania kontaktu z osobami decyzyjnymi (zwłaszcza w małych firmach). Najpierw zbudowałem sieć kontaktów chodząc na różnego rodzaju eventy. Przeniosłem te kontakty do znajomych na moim prywatnym facebooku. Następnie w ten sposób, stale poszerzając liczbę znajomych, zdobywałem nowych klientów. Często było tak, że firma była za mała lub po prostu na tym etapie nie potrzebowała mojego wsparcia z dziedziny HR, employer brandingu, czy rekrutacji, ale widząc moją aktywność, wystąpienia na różnych konferencjach, prowadzenie warsztatów zapadło im w pamięć moje imię i nazwisko. Po kilku “stykach” z moją marką osobistą w momencie realnej potrzeby uzyskania pomocy w w/w kwestiach właśnie tym osobom przychodziłem do głowy lub przez nie zostałem polecony. Co więcej zacząłem dodawać wspólnych znajomych moich znajomych, których nie poznałem na żywo (przedstawiano mnie, bądź sam wychodziłem z inicjatywą napisania wiadomości). Na ogół jest to odbierane dobrze. Niestandardowy sposób pozyskania klienta. Natomiast warto pamiętać, że trzeba mieć odpowiednio rozwiniętą sieć kontaktów.

Facebook może być narzędziem do networkingu, pozyskiwania zleceń, klientów, ale nie w każdej branży się sprawdzi. Publikując oferty pracy możemy zastosować networking. Na facebooku jest bardzo dużo grup, na których możecie dzielić się ofertami w sposób bezkosztowy, zakładając, że polityka danej grupy na to pozwala. Jednak pamiętajcie, że budzi to dyskusję, co oznacza, że w przypadku pytań, ludzie oczekują odpowiedzi.

W mojej ocenie Facebook jest coraz bardziej biznesowym narzędziem, gdzie pracodawcy dzielą się ofertami pracy w ich firmie. Rozumiem rozgraniczenie życia zawodowego od prywatnego na Facebooku, jednak jestem zdania, że wtedy odcinamy sobie możliwość kontaktu z zupełnie nowymi, potencjalnymi kandydatami.

 

Personal Branding jest nieodłączną częścią networkingu. Nasz profil jest utożsamieniem tego, czym się interesujemy, zajmujemy i jacy jesteśmy. Wykorzystajmy to i budujmy naszą markę osobistą. Zacznijmy od razu, nie czekajmy do jutra.

 

Minusy networkingu.

Jest czasochłonny i wymaga zaangażowania (traktujmy to jako inwestycje). Potrafi być męczący, szczególnie dla introwertyków, dlatego po każdym wydarzeniu odpocznijmy, aby naładować baterię. Jeżeli braknie nam sił na evencie, mimo to dajmy swoją wizytówkę, porozmawiajmy z danym człowiekiem chociaż chwilę i poprośmy o kontakt na Linkedinie lub telefonicznie, aby odbyć tę rozmowę w późniejszym czasie. Szczerze powiedzmy, że wyczerpaliśmy zapas energii, ponieważ jest to widoczne dla innych, jednak nie są świadomi powodu, jakim jest nasze zmęczenie.

 

Sami znamy się najlepiej, dlatego ufajmy sobie w tym, jak funkcjonujemy, bo nie chodzi o to, aby się wyeksploatować na takim wydarzeniu. Jeżeli potrzebujemy odpoczynku, odpocznijmy. Każdy ma swój sposób na doenergetyzowanie się: jedni potrzebują chwili, aby pobyć sami, inni muszą po prostu odespać takie wydarzenie.

 

Sposób na otwarcie wydarzenia networkingowego.

Proponuję ćwiczenie na zasadzie “łamacza lodów”. Znajdź w swoim otoczeniu osobę,której nie znasz. Powiedz jej, czym się zajmujesz i w czym możesz jej pomóc, dowiedz się czym się zajmuje ta osoba.

 

Jak zachęcić ludzi do aktywnego uczestnictwa w wydarzeniu, dzieleniu się wiedzą i kontaktami?

Warto zachęcić ich słownie, a nie robić tego na siłę. Wchodząc na salę i nie znając nikogo, nie będziemy w stanie zaprezentować się tak jak chcemy. Networking nie może być narzucony. Musi wychodzić z naszej dobrowolnej chęci. Nie powinniśmy też narzucać sztywnych ram czasowych, ponieważ mogą one odrzucać uczestników.

 

“Szedłbym w stronę networkingu bardziej spontanicznego, zachęcającego ludzi do rozmów z innymi, dzielenia się kontaktami poprzez pokazanie wartości: networking to jest umiejętność, która wykorzystywana jest do rekrutacji, w tworzeniu biznesów.” - Mówi Maciek Stęga.


 

Kim jest Maciek?

Organizator wydarzenia #WebskiHR w Krakowie oraz Warszawie. Networker i prelegent podczas wydarzeń takich jak Czwartkowe Social Media, HR na deser, Środa Startupowa oraz HR na Szpilkach. Realizator projektów i warsztatów z obszaru HR i Employer Brandingu dla Startupów,Software House'ów oraz organizacji non-profit: Kraków Miastem Startupów, Girls Geek Carrots oraz Women in Technology. Autor artykułów o dobrych praktykach w HR.

 

Krawcowa Rekrutacji

Karolina Latus, znana również jako Krawcowa Rekrutacji. Od 8 lat z sukcesami prowadzi kreatywną agencję zatrudnienia CRAFTS w Polsce. Certyfikowany asesor, HR Business Partner, Trener i Coach. Mentor w programie „Mentoring Działania” na Uniwersytecie Warszawskim. Pomysłodawca i organizator konferencji HR na Deser oraz autorka programu "Mentoring Rekrutacyjny". W wolnych chwilach zdobywa najwyższe szczyty gór i goni kangury w Australii.

 

Redakcja i kontakt: Izabela Lesiewicz

Specjalista ds. Social Media i PR.

powrót